Blog di Jacopo Fo

Un modello di marketing “in profondità” per le ecotecnologie

Sunto

Siamo alla ricerca di una società capace di fornire managment e mezzi finanziari necessari a creare un coordinamento tra realtà esistenti, allo scopo di offrire proposte globali chiavi in mano nel settore delle ecotecnologie.
Alcatraz si propone come consulente nella fase iniziale e offre la rete di relazioni nel settore fin qui sviluppata, con studi professionali e aziende di altissima qualità.
In una successiva fase Alcatraz sarebbe interessata a gestire la comunicazione del progetto.

Premesse

La rivoluzione del risparmio energetico è iniziata e come le precedenti (informatica e telecomunicazioni) costituirà una potente occasione per imprese che sappiano cogliere le possibilità di questo mercato.
La rivoluzione delle ecotecnologie ha, però, una differenza fondamentale: la complessità! Il pc e la telefonia mobile ponevano all’utente finale problemi di una certa complessità rispetto ai mercati tradizionali in quanto se da un lato richiedevano necessariamente di apprendere l’uso delle nuove tecnologie, dall’altro, viceversa, all’atto dell’acquisto di ogni componente la scelta era relativamente semplice.
 Chi, invece, vuole ottenere un soddisfacente risparmio energetico deve affrontare una complessità dei problemi e delle scelte tecnologiche ben maggiore. La domanda poi è molto diversificata e variegata. Il prodotto finale (l’isolamento di un immobile o l’installazione di un nuovo tipo di riscaldamento) richiede, quindi, l’intervento di un consulente.
L’investimento necessario alla conversione ecologica è decisamente più cospicuo e richiede l’uso di sistemi di finanziamento più complessi (ad esempio la rateizzazione agganciata al risparmio ottenuto con il sistema delle Esco/acquisto dello spreco).
Nella rivoluzione delle ecotecnologie sarà ancor più determinante la capacità di offrire al cliente finale un pacchetto globale comprensivo di: consulenza iniziale,
progettazione operativa,
scelta dei fornitori,
gestione dell’intervento,
finanziamento,
assicurazione dell’impianto,
gestione burocratica e degli incassi derivati da certificati bianchi e verdi e eventualmente di altri vantaggi correlati al risparmio energetico,
verifica dell’efficienza,
assistenza e monitoraggio.
A questo va aggiunta, nel caso di aziende, la gestione della possibilità di trarre dall’uso delle ecotecnologie anche una ricaduta di immagine. Questo puo’ avvenire attraverso l’acquisizione della possibilità di usare, nella comunicazione dell’azienda, un marchio di garanzia-qualità ecologica noto e capace di diventare un valore aggiunto per l’immagine dell’azienda stessa.

La filosofia del progetto
Nelle precedenti rivoluzioni tecnologiche abbiamo visto come i gruppi che hanno ottenuto i maggiori profitti sono stati quelli che hanno fatto dei nodi di complessità il loro punto di forza. Nella rivoluzione dei computer sono state le aziende che producevano i softwares (complessi ma immateriali) ad ottenere i maggiori vantaggi. Ugualmente chi fornirà strumenti che permettano di gestire in modo semplice il rapporto con la parte fisica degli interventi di ecoristrutturazione otterrà il maggior vantaggio.
Nella rivoluzione delle ecotecnologie la concorrenza tra le diverse aziende non passerà certamente per una comunicazione sul marchio. La gente non comprerà quella marca o quell’altra ma sceglierà sulla base della semplicità, della convenienza e delle garanzie offerte sul pacchetto globale di ristrutturazione.
Questo, tra l’altro, in un mercato caratterizzato da una miriade di aziende specializzate ognuna in un settore specifico e molto ristretto (isolamento termico, caldaie, doppi vetri, pannelli solari…).
Insomma siamo di fronte a un mercato che attualmente è come se vendesse i componenti dei computer pretendendo che ognuno sappia cosa gli serve per costruirsi un pc e come deve montarlo. Chi riuscirà a vendere il computer già assemblato sbaraglierà la concorrenza.

Il progetto
Costituire una società che si avvalga della consulenza di ingegneri e ricercatori per selezionare le migliori offerte sul mercato costituendo un marchio di qualità che identifichi un insieme organico di proposte tecnologiche.
Si passerà quindi a contrattualizzare il rapporto con le singole aziende produttrici che stabilisca percentuali su ogni vendita effettuata.
Sarà poi possibile rendere maggiormente competitivo questo settore essenziale integrandolo con un gruppo di ricerca che si occupi di monitorare e testare le tecnologie più innovative disponibili in altri paesi e non ancora in Italia. Questo aspetto è particolarmente importante perché la dinamica del mercato delle ecotecnologie è caratterizzata da un’enorme varietà di proposte tecnologiche che provengono spesso da ricercatori con mezzi scarsissimi e con gravi difficoltà nel rapportarsi con il mercato, il che offre la possibilità potenziale di firmare contratti di distribuzione esclusiva di tecnologie estremamente competitive.
Dal momento che la realizzazione di impianti dipende non solo dalla tecnologia impiegata, ma anche dalla qualità dell’istallatore, si dovranno anche qui stringere accordi con le aziende migliori sul mercato, selezionandole con molta cura. Questo probabilmente è il passaggio più delicato di tutta l’operazione. Aggiudicarsi la collaborazione di installatori e artigiani capaci è difficile proprio perché la realizzazione dei progetti è esposta in modo maggiore alle varianti dell’errore umano. Inoltre attualmente c’è una grande penuria di manodopera specializzata in questo settore.
Stringere accordi con studi di engineering e con gli uffici progettazione delle aziende che forniscono le tecnologie e strutturare un sistema di progettazione degli interventi e di revisione finale che minimizzi la possibilità d’errore.
Raggiungere un accordo con consulenti finanziari e banche per il finanziamento ratealizzato dell’investimento.
Il passaggio successivo sarà quello di costruire un sito internet dove i naviganti potranno ottenere in modo automatico un primissimo check-up energetico in grado di diagnosticare grossolanamente l’entità dello spreco, gli interventi più elementari e di ipotizzare alcune tipologie di interventi complessi, costi, sistemi di finanziamento, risultati economici (softwares di questo tipo sono già utilizzati dalle aziende di engineering che collaborano con noi ma necessitano di un interfaccia più semplice che sia accessibile per l’utente finale).
Formare un gruppo di operatori in grado di gestire una serie di softwares in grado di fornire al cliente progetti e preventivi di massima più raffinati di quelli forniti dai softwares automatici. Questi operatori faranno anche da interfaccia per chi non è in grado di utlizzare i softwares autogestiti.
Strutturare una campagna di promozione e un portale web che siano megafono di questa proposta e fulcro della comunicazione e dei primi contatti con l’azienda.
Questo portale potrà anche contenere un web negozio che offrirà la possibilità di acquistare alcuni prodotti elementari (lampadine, riduttori per l’acqua, pannelli isolanti da sistemare dietro i caloriferi, filtri per ridare un buon sapore all’acqua del rubinetto ecc) eventualmente utilizzando una partner ship con www.commercioetico.it che già fa parte del nostro network.

Strategia dell’impresa
Il modo più efficiente e economico di organizzare un’azienda capace di affrontare un tale livello di complessità è quello di ridurre al minimo la struttura interna che sarà sostanzialmente solo un centro di management con funzioni di connessione e coordinamento tra una serie di realtà esistenti, selezionate sulla base dell’esperienza e dell’affidabilità.
La situazione può essere riassunta da un semplice schema (ovviamente alcune funzioni potranno essere accorpate in un unico referente qualora se ne presenti la possibilità).
Aziende produttrici
Consulenti tecnologici/
autorizzazioni burocratiche/
certificazioni
Scouting di nuove tecnologie
Consulenti finanziari/
banche
Management
Installatori/
assistenza agli impianti/
monitoraggio risultati
Punto info/
contatto con i clienti/
gestione portale informativo/
comunicazione
Amministrazione

La nostra proposta
Dopo 25 anni di esperienza nel settore della comunicazione e sperimentazione delle ecotecnologie la Libera Università di Alcatraz può offrire una rete di contatti consolidati e verificati con piccole aziende specializzate nel settore tecnologico e della progettazione (certificazione compresa), consulenza bancaria, vendita via internet, call center e comunicazione.
Inoltre Alcatraz ha rapporti consolidati di patnership con associazioni del settore come Lega Ambiente in grado di offrire certificazioni di qualità ampiamente riconosciuti.
Tutte queste entità sono già state contattate e da tempo collaborano proprio allo scopo di individuare un soggetto in grado di fornire il management e i mezzi necessari per connettere queste entità indipenti focalizzate sul proprio corebusiness, fornendo il collante organizzativo che unifichi tutti gli elementi già operanti e il sale della comunicazione e di una struttura di marketing.
Siamo quindi in grado di fornire un punto di partenza avanzato per lo sviluppo di questo sistema di vendita che possa rispondere globalmente alla domanda di ecotecnologia invece di vendere un solo pezzo per volta.
Alcatraz si candida a realizzare una consulenza che offra un piano dettagliato e tutte le informazioni e le referenze sulle aziende selezionate.
Referenze
La Libera Università di Alcatraz ha sperimentato l’installazione di un piccolo impianto fotovoltaico nel 1981.
Da allora non solo abbiamo installato molte ecotecnologie, ma abbiamo contribuito alla diffusione dell’idea del risparmio energetico e alla conoscenza delle tecnologie ecologiche.
Siamo stati i protagonisti della diffusione del biodiesel, abbiamo lanciato una campagna vincente per ottenere l’aumento delle quote di biodiesel detassate da 100 a 300 mila tonnellate. Dopo le leggi restrittive imposte dal governo Berlusconi abbiamo fatto conoscere la possibilità dell’uso dell’olio di colza.
Abbiamo poi organizzato una campagna di informazione sui pannelli solari termici selezionando le migliori offerte sul mercato, fornendo informazioni su finanziamenti e agevolazioni fiscali e supportandone la diffusione con corsi di formazione per installatori. Abbiamo, infine, promosso la collaborazione tra diverse piccolissime aziende contribuendo così allo sviluppo di una rete di installatori che oggi copre quasi tutta Italia.
Dopo aver testato l’efficienza dei riduttori di flusso per l’acqua calda li abbiamo messi sul mercato a un prezzo ribassato riuscendo a proporli in decine di comuni, convincendo le amministrazioni e i consorzi energetici (ad esempio in Emilia Romagna) a regalarli ottenendo così crediti energetici. Questo approccio ha avuto un enorme successo e ha portato alla distribuzione gratuita di almeno 4 milioni di riduttori e altrettante lampadine a basso consumo e lunghissima durata.
Abbiamo poi favorito la nascita del Coordinamento dei Comuni Virtuosi, un gruppo di amministrazioni pubbliche impegnate nella razionalizzazione del consumo energetico.
Abbiamo coordinato la nascita del progetto del comune di Padova che ha scelto di tagliare i costi energetici affrontando tutti gli aspetti del problema con la consulenza di un gruppo di ingegneri. L’intervento ha già ottenuto un taglio di 2 milioni di euro di costi annuali ed è il primo intervento di questo tipo in una città grande come Padova.
Nel 2005 il comune di Padova ha ricevuto il premio dell’amministrazione pubblica per il miglior risultato nel settore della razionalizzazione e del risparmio.