Le elezioni si vincono EMOZIONANDOSI!

Capitolo terzo

Come funziona la mente istintiva
Fin dal primo incontro con una persona, in un solo istante trasmettiamo centinaia di informazioni attraverso il linguaggio dei movimenti, dei toni e dei ritmi. Questi messaggi non razionali sono il vero luogo dell’interazione sociale. Le parole che diciamo sono solo la confezione di una relazione con un altro essere umano. La sostanza sono i messaggi emotivi che cogliamo solo inconsciamente.
(Non dire a Berlusconi che se ne deve andare usando uno striscione, diglielo con il linguaggio del corpo!)

Il libro “In un batter di ciglia” di Malcolm Gladwell cita numerose ricerche su quanto sia istantanea la capacita' della mente irrazionale di dare giudizi.
E sul punto esistono molti studi.

Sto dicendo una cosa grossa.
Sto dicendo che noi percepiamo la realta' molto di piu' di quanto ce ne si renda conto.
La prova di questa nostra capacita' incredibile ci viene dall’osservazione degli animali.
Ad esempio ci sono domatori che riescono a insegnare agli animali fino a un centinaio di segnali impercettibili. In questa maniera diventa facile stupire il pubblico esibendo un cavallo che e' abilissimo in matematica e da' i risultati battendo con lo zoccolo per terra. Ovviamente il cavallo non capisce nulla di quel che sta facendo e non ha nessuna idea del concetto NUMERO. E’ il domatore che e' bravo in matematica e che gli dice: “Batti 5 volte.” Ma il pubblico non se ne accorge perche' il domatore usa 10 diversi segnali, tutti impercettibili, che in ore di allenamento ha associato a 5 colpi di zoccolo.
Le percezioni degli animali colgono sfumature che a noi sfuggono non perche' non siamo capaci di vederle ma perche' non ci occupiamo di identificarle.

Per dimostrare questo fatto ho realizzato decine di volte un esperimento, sempre sfruttando la sensibilita' dei cavalli al linguaggio corporeo.
C’e' un grande recinto con 6 cavalli liberi al pascolo.
Un gruppo di persone si avvicinano, uno per volta.
I cavalli hanno tre distinte reazioni. Con una certa persona restano fermi e si lasciano avvicinare, con un’altra si allontanano ogni volta che lei si avvicina, con una terza persona invece sono i cavalli ad avvicinarsi.
E si puo' stare certi che se i cavalli si allontanano da una persona si tratta di qualcuno che ha gravi problemi anche nelle relazioni con gli esseri umani.
Ho inventato questo esperimento proprio per dimostrare alle persone che vivono male la loro socialita' che non possono limitarsi a dare la colpa agli altri. I cavalli non giudicano se sei bello o brutto, non sanno niente di moda e di eleganza, non leggono il tuo livello sociale. I cavalli guardano come ti muovi e che odore emetti e su questa base decidono se sei gradevole, neutro o pericoloso. Sono animali erbivori e devono guardarsi dai predatori, e per questo sono meno socievoli di cani e gatti ed e' piu' facile interpretare le loro reazioni.
Come vedremo, cambiare il tuo messaggio corporeo e' facile e automatico. Se pensi che tutti sono stronzi mandi un semplice messaggio: siete tutti stronzi.
Se ami le persone, il tuo corpo dice: vi amo.
Se odi le persone e vuoi avere successo puoi imparare a fingere di amarle. Reciti esattamente come un attore.
Puoi anche convincere le folle e diventare potente come Hitler. Ma, come vedremo, chi recita, per quanto bravo, sta fingendo e il suo messaggio corporeo sara' quindi meno limpido di quello di una persona che non recita, e' se stessa.
Forse leggendo queste parole puoi essere concorde ma valutare che gli effetti di questa comunicazione non verbale abbiano un peso limitato sulla nostra vita.
Invece sto cercando di dimostrare che e' su questo terreno che le persone prendono le decisioni essenziali.
E’ sulla base dei messaggi corporei che scelgo l’automobile, chi votare, chi frequentare, chi sposare, chi odiare. E la cosa piu' inutile che posso fare e' cercare di denunciare le malefatte del governo usando SOLO il linguaggio verbale.

Per comprendere quanto sia importante questo terreno della comunicazione emotiva possiamo occuparci per qualche minuto di come funziona il meccanismo della percezione. Un’altra questione importante della quale a scuola non ti dicono praticamente nulla.
Comunemente noi diciamo “Io vedo.”
L’idea e' che attraverso gli occhi noi si veda fuori come se si guardasse da una finestra. Ma la fisiologia ci spiega che l’occhio non e' una finestra. E’ una telecamera digitale. L’occhio e' una macchina incredibile che letteralmente digitalizza le immagini esterne, le trasforma in impulsi elettrici e poi le trasmette al cervello attraverso un cavo di trasferimento dati che si chiama NERVO OTTICO. Quindi l’immagine, in un qualche modo che ancora non abbiamo pienamente colto, viene “proiettata" sopra milioni di neuroni e cellule varie che in un’altra massa di cellule producono tutta una serie di fenomeni che noi riassumiamo dicendo: “Guarda la' che bella ragazza!” 
In realta' noi non vediamo un cazzo. Noi guardiamo il mondo attraverso un videocitofono.
Ed e' pure un videocitofono veramente strano.
Illustri ricercatori come Piaget, hanno dimostrato che il processo di decodificazione di quello che vediamo e' molto complesso e per apprenderne le basi dedichiamo i primi 3 anni di vita.
Semplificando potremmo dire che i nostri occhi ci inviano una massa enorme di dati e che il grosso problema e' quello di interpretare le immagini, dare loro un senso comprensibile. Il bambino prima di essere in grado di riconoscere una sedia deve averla toccata, leccata, aggirata, esserci passato sotto, averla annusata, essercisi seduto sopra. Solo allora e' in grado di riconoscere in una frazione di secondo una sedia, anche se la vede da punti di vista diversi, dipinta in colori diversi, con forme diverse. E’ un processo enorme. Si tratta di costruire un filtro tridimensionale in grado di processare l’insieme delle immagini e identificare strutture note.
Che questo processo sia molto difficile lo hanno verificato gli scienziati che da anni cercano di insegnare a un computer a riconoscere la funzione SEDIA all’interno di centinaia di immagini che contengono sedie di tutte le fogge.
Sembra facile….

Il problema centrale della percezione e' proprio quello di filtrare le immagini e leggerle riconoscendo in ogni massa di colore simile una funzione analoga a una tipologia di oggetti.
In realta' tutti sperimentano quanto sia complesso questo meccanismo ma non identifichiamo questa informazione.
Ti e' mai successo di guardare un oggetto da un’angolatura strana e, per qualche istante, di non riuscire a riconoscerlo?
E succede anche di infilare le mani in tasca e cercare le chiavi di casa e non trovarle. Cerchi dappertutto, non ci sono, cerchi in tasca non ci sono, cerchi dappertutto, non ci sono, cerchi in tasca non ci sono, poi ricerchi in tasca e ci sono.
Le sentivi anche prima, solo che il cervello in quel momento non riusciva a decodificare il file che i nervi gli trasmettevano. L’intoppo in questi casi e' nel servizio di decodificazione. Il processo di lettura della realta' e' qualche cosa di una complessita' spaventosa. Se ci pensi ti da' le vertigini. In ogni istante tutti i nostri sensi ci inviano milioni di bit di informazioni su quel che succede dentro e fuori di noi. E in ogni istante decodifichiamo questa massa spaventosa di informazioni e le interpretiamo sulla base delle nostre esperienze.
E’ talmente complesso e difficile che e' ovvio che basta un sovraccarico emotivo o un momento di stanchezza per mandare a pallini il nostro sistema di decodifica. Sentiamo qualche cosa in tasca ma non riusciamo a trovare niente utilizzando il FILTRO “chiave di casa”.
Te lo hanno detto a scuola che il tuo problema piu' grosso e' capire cosa succede veramente fuori da te?
Beh, se non te lo hanno detto sono proprio degli stronzi. Sono cose arcinote da 50 anni, anche se ancora non tutti i processi fisiologici sono ben chiari.
Ad esempio, recentemente si e' scoperto che se io penso di correre o di baciare una ragazza non si attivano solo certe parti del cervello ma anche alcune zone della pancia. Ci sono sinapsi anche li', collegate alla mente attraverso la spina dorsale. Ragioniamo anche con la pancia. I messicani e i cinesi lo sostengono da millenni.
Dico questo per sottolineare quanto e' complesso il funzionamento di tutto quello che fai in un secondo.
COMPLIMENTI!
Ma come fa la mente a reggere uno sforzo continuo di questo genere?
Non ci riesce.
Quando entri in una stanza la decodifichi. Dopodiche' smetti farlo fino a quando non subentra qualche nuovo elemento. I film cambiano continuamente inquadratura proprio perche' cosi' tengono vispa la tua attenzione. Ti costringono a leggere le immagini.

A questo punto devo osservare che si verifica uno strano fenomeno nel processo percettivo.
Proprio perche' decodificare e' faticoso tendiamo a economizzare le forze. Ad esempio, mentre guardiamo la tv entriamo in uno stato catatonico che elimina gli altri sensi. Una cosa analoga succede se siamo sotto stress perche' ci sentiamo minacciati.
Riduciamo la quantita' di dati che leggiamo. Ci concentriamo sulla ricerca di segnali di pericolo.
E’ come se usassimo uno zoom percettivo concettuale, un filtro che ha il compito di identificare solo movimenti che possono essere collegati a un attacco fisico.
Quindi a seconda che ci si senta minacciati o tranquilli montiamo diverse ottiche al nostro sistema percettivo. Grandangolo, visione media, zoom.
Se confronti il ricordo di un momento di relax con il ricordo di un momento di stress potrai facilmente notare che nei momenti di stress la percezione globale di te e del mondo e' meno nitida, meno definita.
Il fatto che comunemente non si parli di questo fatto ha un impatto disastroso sull’umanita'.
Molte persone, ad esempio, soffrono immensamente di incapacita' di amare, di innamorarsi, di godere emotivamente e fisicamente dell’intimita' e della tenerezza semplicemente perche' non hanno capito che possono cambiare filtro percettivo a seconda delle necessita' e che quando dai un bacio ti conviene usare il grandangolo, sentire tutto. E’ molto meglio. E’ chiaro che se il sesso mi stressa perche' mi hanno detto che e' peccato, prendo le brutte malattie, resto incinta, soffro di insicurezza, sono ansioso perche' desidero approvazione (eccetera, eccetera) non riusciro' a mettermi ad ascoltare fino in fondo.
Le nostre percezioni hanno il volume come uno stereo. Puoi alzarlo e abbassarlo. Se ti rilassi, sorridi, fai un po’ di sbadigli e semplicemente ti metti in ascolto succede automaticamente che aumenti il volume delle percezioni. Se c’e' molto silenzio intorno a te puoi sentire perfino il battito del tuo cuore o il fruscio ritmico del sangue che scorre vicino all’orecchio interno, una specie di zZzzz zZzzz.
Capisci che usare correttamente questa funzione e' centrale nella costruzione del nostro benessere?
Tocca proprio allenarsi a raggiungere il livello di massimo ascolto. Non e' difficile: trova una persona simpatica che sia brava a fare i massaggi promettigli che laverai i piatti e pulirai tutta la sua casa in cambio di 45 minuti di carezze (lente e delicate). Dopo circa 31 minuti (come ha dimostrato Dittamo Montecucco) si arriva al massimo dell’empatia e della capacita' di ascolto. Montecucco ha dimostrato che in 31 minuti avviene una sintonizzazione delle onde cerebrali. Succede nel massaggio, nello sport, nell’arte, nel sesso, nel gioco.
E noi percepiamo questa sintonizzazione fisicamente come una sensazione diffusa di benessere.
Chimicamente succede che produciamo dopamina che e' una droga meravigliosa,che sintetizziamo noi, naturalmente, e che agisce positivamente sul sistema immunitario e sul buon funzionamento del metabolismo.
Dal punto di vista del funzionamento della mente abbiamo aperto i filtri percettivi, abbiamo messo al massimo la capacita' di lettura dell’insieme dei segnali esterni. Ce li stiamo godendo tutti. E’ come se il mio cervello stesse facendo una bella corsa liberatoria.
Comprendere questo, scoprire cosa mi aiuta a entrare in questo stato di coscienza, allenarmi a farlo, identificare le modalita' con le quali mi muovo in questo spazio percettivo e' essenziale per la mia vita.
Ed e' anche piacevole: si tratta di immergersi in qualche cosa che ti piace e ascoltare tutte le sensazioni.
L’ascolto delle sensazioni ha come primo effetto che alla guida la mente irrazionale si sostituisce a quella irrazionale. Poi il resto va da se'.
Questo e' importante e neanche questo te lo dicono a scuola: ogni volta che ascolti una sensazione, il cervello razionale si spegne. Prova a pensare e contemporaneamente a sentire un odore. Non ci riesci. Puoi passare velocemente, a intermittenza, dall’ascolto di una sensazione al pensiero verbale ma non puoi fare le due cose assieme.
E se non c’e' un motivo reale di pericolo, appena inizi ad ascoltare inizi anche ad aumentare il volume e ad allargare la visuale, lo spettro percettivo.

A questo punto torniamo al nostro discorso originario.
Che importanza ha tutto quanto detto fin qui rispetto alla mia capacita' di realizzare quel che desidero?
Il modello della percezione che ho tratteggiato ci dice che la mente inconscia riceve mille volte piu' informazioni, poi al cervello razionale fornisce un riassuntino essenziale.
Quando mi trovo in una situazione drammatica posso crollare in una crisi di panico o di depressione, oppure posso riuscire a entrare in un particolare stato di coscienza nel quale riesco a elaborare una super quantita' di informazioni e cogliere un’assonanza che mi permette di inventare istantaneamente un comportamento stupefacente che mi salva. E perche' mi salva? Perche' coglie di sorpresa il mio avversario, lo spiazza, gli toglie la terra sotto i piedi, SEMPLICEMENTE PERCHE’ MANDA IN TILT IL SUO SISTEMA PERCETTIVO. NON E’ PIU’ IN GRADO DI INDENTIFICARE IL CONTESTO.
Improvvisamente il carabiniere non se la sente piu' di fare il carabiniere, il rapinatore non ha voglia di sparare al rapinato, il khmer non vuole piu' sparare a Terzani e lo stupratore ha paura della sua vittima (vedi http://www.jacopofo.com/come-evitare-rapine-e-trovare-amore-attitudine-peso-mentale-azioni).
E questo e' possibile perche' le persone che vivono un ruolo stressante stanno montando un super zoom. Se guardi una collina con un telescopio rischi di perderti.
Lo stesso se cerchi un posto usando un ingrandimento di Google Maps troppo grande. Devo zummare all’indietro per capire dove sono finito.  

Ma c’e' un altro aspetto: tutte le informazioni che non vengono inviate alla mente razionale dove finiscono?
Non vengono buttate via. Vengono utilizzate dalla mente irrazionale per redarre una comunicazione emotiva.
Nel primo di questa serie di articoli parlavo di METTERE PESO MENTALE NELLE AZIONI.
Ecco questo peso dipende dal messaggio emotivo che la mente non razionale invia al cervello.
Il messaggio emotivo e' costituito da centinaia di micro sensazioni interne. Noi sentiamo il nostro corpo. Succede qualche cosa di fisicamente diverso se pensi alla parola FRAGOLA rispetto a quando pensi alla parola BANANA. E’ come se sentissi qualche ricordo del sapore, delle esperienze legate al settore BANANA della memoria.
Ecco, potremmo parlare di colonna sonora.
Se ogni volta che vedi la faccia di una persona la tua mente inconscia ti invia un suono grave, minaccioso, sentirai antipatia per quella persona anche senza un motivo razionale.
Ed e' importante sapere che questa colonna sonora determina le nostre scelte molto piu' dei pensieri razionali. Andiamo dove sentiamo suoni piu' confortevoli, frequentiamo persone insieme alle quali sentiamo una musica emotiva piu' piacevole. Questo livello di esperienza e' in realta' quello primario, non e' vero che e' la mente razionale a decidere cosa facciamo nella vita. E’ una balla che ci hanno insegnato a scuola.
Perche' sono ignoranti.
E’ chiaro che in un mondo nel quale pochissimi hanno capito questi semplici meccanismi mentali, quelli che li colgono hanno grandi possibilita', anche se magari sono un po’ furbetti.
Ad esempio, la sinistra italiana soffre di una grave paralisi storica sostanzialmente perche' non ha capito niente della comunicazione emotiva, i suoi leader non lavorano sulla comunicazione corporea, non verbale.
Obama ha 15 consulenti pagati profumatamente per rivedersi decine di volte i video dei suoi discorsi e scoprire dove sta mandando messaggi corporei negativi.
E ogni volta che vedo Berlusconi in tv noto che, al di la' di tutto, e' un maestro della comunicazione emotiva e riesce a vivere e a percepire il suo ruolo con tale immedesimazione emotiva e una tale padronanza dell’alfabeto delle espressioni e dei ritmi che se lo ascolti ti sembra effettivamente che abbia ragione.
La differenza tra Obama e Berlusconi e' che Silvio non ha neanche un consulente alla mimica. Lui insegnava queste tecniche ai suoi dipendenti gia' nel 1976. E’ un precursore e sicuramente uno dei piu' grandi specialisti del mondo. Quando parla, lui e' assolutamente convinto di quello che dice. Anche se sa che e' falso. Questa e' la sua magia. E’ messianicamente convinto.
La sua forza e' la capacita' di mettere peso nelle azioni. E’ quella che gli attori francesi chiamano L’ATTITUDE.
Il povero D’Alema invece non sa nulla di come si sorride, non ha passato ore allo specchio a fare LA FACCIA DA AMICO. La faccia da bambino ferito, da padre preoccupato, da figlio pentito. Non sa nulla delle note musicali materne da infondere nella voce. Dei ritmi. Non ha insegnato per anni ai suoi dipendenti questi trucchetti. Non parla al cuore della gente, fa dei ragionamenti, delle lezioni. Parla alla mente razionale. E perde.

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